Warum erhält Ihre Immobilie Besichtigungen, aber keine Angebote?

Warum erhält Ihre Immobilie Besichtigungen, aber keine Angebote?

Ihre Immobilie ist auf dem Markt, die ersten Anfragen kommen, Besichtigungen werden vereinbart und zunächst scheint alles in die richtige Richtung zu gehen. Interessenten kommen, stellen Fragen, schauen sich die Terrasse an, öffnen Schränke, sprechen über die Raumaufteilung und manche sagen beim Verlassen sogar, dass ihnen die Immobilie sehr gut gefallen hat.

Doch die Tage vergehen und niemand macht ein Angebot.

Wenn sich diese Situation mehrmals wiederholt, fragt man sich natürlich, woran es liegt. Nach vielen Jahren in der Zusammenarbeit mit Immobilieneigentümern haben wir eines gelernt: Wenn eine Immobilie regelmäßig besichtigt wird, aber daraus keine Angebote entstehen, liefern uns diese Besichtigungen wichtige Informationen.

Entscheidend ist, sie richtig zu interpretieren.

Besichtigungen bedeuten nicht automatisch, dass der Preis stimmt

Das ist wahrscheinlich einer der Punkte, die am häufigsten für Verwirrung sorgen.

Wenn eine Immobilie Anfragen und Besichtigungen erhält, kann der Eigentümer verständlicherweise davon ausgehen, dass der Preis richtig angesetzt ist. Bis zu einem gewissen Punkt stimmt das auch: Das Inserat weckt genügend Interesse, damit jemand die Immobilie persönlich sehen möchte.

Es gibt jedoch einen wichtigen Unterschied zwischen Interesse wecken und einer tatsächlichen Kaufabsicht.

Ein Käufer kann eine Immobilie besichtigen, die für 160.000 € angeboten wird, obwohl er persönlich der Meinung ist, dass ihr Wert eher bei 145.000 € liegt. Vielleicht gefällt ihm die Lage, die Fotos haben seine Aufmerksamkeit geweckt oder er möchte die Immobilie einfach mit anderen Angeboten vergleichen, die er ebenfalls besichtigt.

Wenn mehrere unterschiedliche Interessenten die Immobilie ansehen, zu ähnlichen Einschätzungen kommen und keiner den nächsten Schritt macht, lohnt es sich, genauer zu analysieren, was passiert.

Bei der Besichtigung trifft das Inserat auf die Realität

Die Fotos haben eine Aufgabe: Sie sollen dafür sorgen, dass ein potenzieller Käufer die Immobilie besichtigen möchte.

Die Besichtigung selbst hat eine andere Aufgabe: Das, was der Käufer im Internet gesehen hat, muss zu dem passen, was er beim Betreten der Immobilie tatsächlich vorfindet.

Genau hier können Unterschiede entstehen. Ein Schlafzimmer wirkt auf den Fotos möglicherweise größer, die Terrasse bietet weniger Privatsphäre als erwartet, die Straße ist stärker befahren oder das Gebäude weniger gepflegt als andere in der Umgebung. Manchmal entspricht auch einfach der Gesamteindruck nicht dem aufgerufenen Preis.

Das bedeutet nicht, dass solche Eigenschaften im Inserat versteckt werden sollten. Ganz im Gegenteil. Gute Immobilienvermarktung bedeutet auch, von Anfang an die richtigen Erwartungen zu schaffen.

Ich organisiere lieber eine Besichtigung mit einem Käufer, der ungefähr weiß, was ihn erwartet, als fünf Besichtigungen mit Personen, die erst vor Ort feststellen, dass die Immobilie nicht ihren Vorstellungen entspricht.

Käufer nennen nicht immer den wirklichen Grund

Nach einer Besichtigung hört man häufig Aussagen wie „Wir müssen darüber nachdenken“, „Wir schauen uns noch weiter um“ oder „Wir melden uns“.

Und das ist völlig normal.

Nicht jeder Käufer wird direkt sagen, dass ihm der Preis zu hoch erscheint, dass ihn die Raumaufteilung nicht überzeugt oder dass er eine andere Immobilie besichtigt hat, die für ihn das bessere Angebot darstellt.

Deshalb konzentrieren wir uns bei der Vermarktung nicht ausschließlich auf die Meinung eines einzelnen Interessenten. Viel wichtiger ist für uns, welche Rückmeldungen sich bei verschiedenen Besichtigungen wiederholen.

Wenn eine Person etwas bemängelt, kann das einfach eine persönliche Meinung sein. Wenn fünf verschiedene Käufer nahezu denselben Punkt ansprechen, haben wir eine Information, die wir ernst nehmen und analysieren sollten.

Ihre Immobilie konkurriert nicht nur mit ähnlichen Immobilien

Wer Ihre Immobilie besichtigt, betrachtet sie normalerweise nicht isoliert. Käufer vergleichen vielmehr, was sie für ihr Budget bekommen und welche Alternativen ihnen zu diesem Zeitpunkt zur Verfügung stehen.

Ihre Wohnung kann beispielsweise die bessere Lage haben, während eine andere eine größere Terrasse bietet. Ihre Immobilie kann renoviert sein, während eine andere über einen Pool und einen privaten Stellplatz verfügt. Oder ein Käufer stellt fest, dass er für einen relativ kleinen Preisunterschied eine Immobilie bekommt, die besser zu seinen Prioritäten passt.

Deshalb ist es wichtig, die Konkurrenz zu kennen. Es reicht jedoch nicht aus, einfach zu schauen, welche Preise andere Eigentümer verlangen.

Entscheidend ist zu verstehen, welche Alternativen ein Käufer mit demselben Budget tatsächlich hat.

Genau dann beginnen wir, die Immobilie von der anderen Seite der Transaktion zu betrachten.

Eine Preissenkung ist nicht immer die erste Lösung

Wenn keine Angebote eingehen, ist der erste Gedanke häufig, den Preis zu reduzieren. Manchmal wird das notwendig sein, aber es sollte nicht automatisch der erste Schritt sein.

Zunächst muss die gesamte Situation betrachtet werden.

Vielleicht ist die Immobilie richtig bewertet, wird aber nicht optimal präsentiert. Die Fotos zeigen möglicherweise nicht ihre stärksten Seiten, die Beschreibung konzentriert sich auf Eigenschaften, die für den gewünschten Käufer gar nicht entscheidend sind, oder das Angebot erreicht schlicht nicht die richtige Zielgruppe.

Es kann aber auch genau das Gegenteil der Fall sein: Die Vermarktung ist gut, die Immobilie erhält genügend Aufmerksamkeit und wird von passenden Interessenten besichtigt, aber der Markt signalisiert relativ deutlich, dass das Verhältnis zwischen dem Angebot der Immobilie und dem verlangten Preis nicht ganz stimmt.

Die entscheidende Aufgabe besteht darin, zwischen diesen beiden Situationen unterscheiden zu können.

Besichtigungen sind ebenfalls Teil der Strategie

Für uns endet eine Besichtigung nicht in dem Moment, in dem wir die Tür schließen.

Wir möchten wissen, was dem Käufer gefallen hat, welche Zweifel aufgekommen sind, welche anderen Immobilien er sich ansieht und was letztendlich dazu geführt hat, dass er den nächsten Schritt macht oder sich dagegen entscheidet.

Diese Informationen ermöglichen es uns, die Strategie während der Vermarktung anzupassen, anstatt eine Immobilie einfach zu veröffentlichen und abzuwarten.

Denn beim Verkauf einer Immobilie geht es nicht darum, möglichst viele Besichtigungen zu sammeln. Zwanzig Besichtigungen ohne echte Kaufabsicht sind nicht unbedingt besser als drei Besichtigungen mit passend ausgewählten Interessenten.

Das Ziel besteht darin, die Immobilie dem richtigen Käufer zu präsentieren und dafür zu sorgen, dass für ihn das Verhältnis zwischen dem, was die Immobilie bietet, und dem verlangten Preis nachvollziehbar ist.

Wenn es Besichtigungen, aber keine Angebote gibt, sollte man auf den Markt hören

Es gibt keine magische Anzahl von Besichtigungen, nach der eine Strategie automatisch geändert werden sollte. Jede Immobilie, jede Lage, jede Preisklasse und jede Marktsituation ist unterschiedlich.

Wenn jedoch immer wieder Besichtigungen stattfinden, ohne dass daraus konkrete Schritte entstehen, ist es selten die beste Entscheidung, einfach genauso weiterzumachen und auf ein anderes Ergebnis zu hoffen.

Man muss analysieren, was passiert, die tatsächliche Konkurrenz betrachten, auf die Rückmeldungen der Käufer hören und überprüfen, ob wirklich die richtige Zielgruppe erreicht wird.

Denn der Markt sagt Ihnen nicht immer direkt: „Das ist das Problem Ihrer Immobilie.“

Manchmal sagt er es auf eine andere Art: Interessenten kommen, schauen, vergleichen … und kaufen schließlich woanders.

Unsere Aufgabe ist es, zu verstehen, warum – bevor Monate vergehen, ohne dass die Immobilie verkauft wird.