Pourquoi votre logement reçoit-il des visites, mais aucune offre ?

Pourquoi votre logement reçoit-il des visites, mais aucune offre ?

Votre logement est en vente, les premières demandes commencent à arriver, les visites s’organisent et tout semble aller dans la bonne direction. Les acheteurs entrent, posent des questions, regardent la terrasse, ouvrent les placards, commentent la distribution et certains repartent même en disant que le logement leur a beaucoup plu.

Mais les jours passent et personne ne fait d’offre.

Lorsque cette situation se répète, il est normal de commencer à se demander ce qui ne fonctionne pas. Après des années à travailler avec des propriétaires, nous avons constaté une chose : lorsqu’un logement reçoit des visites mais qu’aucune ne débouche sur une offre, ces visites nous donnent des informations.

L’important est de savoir les interpréter.

Recevoir des visites ne signifie pas forcément que le prix est correct

C’est probablement l’un des points qui crée le plus de confusion.

Lorsqu’un logement reçoit des appels et des visites, le propriétaire peut naturellement penser que le prix fonctionne. Et dans une certaine mesure, c’est vrai : l’annonce suscite suffisamment d’intérêt pour donner envie à un acheteur de venir découvrir le bien.

Mais il existe une différence importante entre susciter de l’intérêt et créer une réelle intention d’achat.

Un acheteur peut visiter un logement affiché à 160 000 € même s’il estime personnellement qu’il vaut plutôt 145 000 €. Il peut apprécier le secteur, avoir été attiré par les photos ou simplement vouloir le comparer avec d’autres biens qu’il visite.

Si plusieurs acheteurs différents visitent le logement, arrivent à une conclusion similaire et qu’aucun ne passe à l’étape suivante, il est alors nécessaire d’analyser ce qui se passe.

La visite est le moment où l’annonce rencontre la réalité

Les photographies ont un objectif : donner envie à l’acheteur de découvrir le logement.

La visite en a un autre : ce que l’acheteur a vu sur Internet doit correspondre à ce qu’il découvre lorsqu’il franchit la porte.

C’est à ce moment que certaines différences peuvent apparaître. Une chambre peut sembler plus grande sur les photos, la terrasse offrir moins d’intimité que prévu, la rue être plus passante, l’immeuble être moins bien entretenu que d’autres dans le secteur ou, tout simplement, l’impression générale ne pas correspondre au prix demandé.

Cela ne signifie pas qu’il faut cacher ces caractéristiques dans l’annonce. Bien au contraire. Une bonne commercialisation consiste aussi à créer les bonnes attentes.

Je préfère organiser une visite avec un acheteur qui sait approximativement ce qu’il va découvrir plutôt que cinq visites avec des personnes qui réalisent en arrivant que le logement ne correspond pas à ce qu’elles imaginaient.

Les acheteurs ne vous donnent pas toujours la véritable raison

Après une visite, il est très courant d’entendre : « Nous devons réfléchir », « Nous allons continuer nos recherches » ou « Nous vous tiendrons au courant ».

Et c’est tout à fait normal.

Tous les acheteurs ne vont pas vous dire directement qu’ils trouvent le prix trop élevé, que la distribution ne les convainc pas ou qu’ils ont visité un autre logement qui leur semble plus intéressant.

C’est pourquoi, lorsque nous commercialisons un bien, nous ne nous concentrons pas uniquement sur l’avis d’un acheteur en particulier. Ce qui nous intéresse surtout, c’est ce qui commence à se répéter au fil des différentes visites.

Si une personne fait une remarque, il peut simplement s’agir d’une opinion personnelle. Si cinq acheteurs différents soulignent pratiquement la même chose, nous disposons alors d’une information qu’il faut prendre en compte.

Votre logement n’est pas uniquement en concurrence avec des biens similaires

Lorsqu’un acheteur visite votre logement, il ne l’analyse généralement pas de manière isolée. Il compare ce qu’il peut obtenir pour son budget avec les autres possibilités disponibles à ce moment-là.

Votre appartement peut être mieux situé, tandis qu’un autre possède une terrasse plus grande. Le vôtre peut être rénové, alors qu’un autre propose une piscine et un parking privé. Il peut aussi arriver que, pour une différence de prix relativement faible, l’acheteur trouve un logement qui correspond davantage à ses priorités.

Connaître la concurrence est donc important, mais regarder simplement les prix demandés par les autres propriétaires ne suffit pas.

Ce qui compte réellement, c’est de comprendre quelles alternatives l’acheteur peut trouver avec le même budget.

C’est à ce moment-là que nous commençons à regarder le logement depuis l’autre côté de la transaction.

Baisser le prix n’est pas toujours la première solution

Lorsque les offres n’arrivent pas, la première réaction consiste souvent à envisager une baisse de prix. Elle sera parfois nécessaire, mais elle ne devrait pas systématiquement être la première décision.

Il faut d’abord analyser l’ensemble de la situation.

Le logement peut être correctement évalué mais mal présenté. Les photographies peuvent ne pas mettre suffisamment en valeur ses points forts, la description peut insister sur des éléments qui ne sont pas réellement importants pour le profil d’acheteur recherché ou le bien peut tout simplement ne pas atteindre le bon public.

L’inverse peut également se produire : la commercialisation est bonne, le logement bénéficie d’une visibilité suffisante et les bons profils d’acheteurs viennent le visiter, mais le marché indique assez clairement que le rapport entre le bien proposé et son prix ne fonctionne pas complètement.

L’essentiel est de savoir distinguer ces deux situations.

Les visites font aussi partie de la stratégie

Pour nous, une visite ne se termine pas lorsque nous refermons la porte.

Nous voulons savoir ce qui a plu, quelles questions ou hésitations sont apparues, quels autres logements l’acheteur envisage et ce qui l’a finalement poussé à poursuivre ou à abandonner.

Ces informations permettent d’ajuster la stratégie pendant la commercialisation au lieu de simplement publier une annonce et d’attendre.

Car vendre un logement ne consiste pas à accumuler les visites. Vingt visites sans réelle intention d’achat ne sont pas nécessairement plus intéressantes que trois visites avec des acheteurs correctement qualifiés.

L’objectif est de présenter le logement au bon acheteur et de faire en sorte que, lorsqu’il le découvre, il trouve une cohérence entre ce que le bien lui offre et le prix demandé.

Si vous avez des visites mais aucune offre, écoutez le marché

Il n’existe pas de nombre magique de visites à partir duquel il faudrait automatiquement changer de stratégie. Chaque logement, chaque secteur, chaque niveau de prix et chaque moment du marché sont différents.

Mais lorsque les visites se succèdent sans qu’aucune n’aboutisse, continuer à faire exactement la même chose en espérant un résultat différent est rarement la meilleure décision.

Il faut analyser ce qui se passe, étudier la véritable concurrence, écouter les retours des acheteurs et vérifier que nous attirons réellement le profil recherché.

Car le marché ne vous dira pas toujours directement : « Voici le problème de votre logement. »

Parfois, il vous le dit autrement : les acheteurs viennent, regardent, comparent… puis finissent par acheter ailleurs.

Notre travail consiste à comprendre pourquoi avant que les mois ne passent sans vendre.