Waarom krijgt uw woning bezichtigingen, maar doet niemand een bod?

Waarom krijgt uw woning bezichtigingen, maar doet niemand een bod?

Uw woning staat te koop, de eerste aanvragen komen binnen, bezichtigingen worden ingepland en alles lijkt de goede kant op te gaan. Potentiële kopers komen binnen, stellen vragen, bekijken het terras, openen kasten, bespreken de indeling en sommigen zeggen bij vertrek zelfs dat ze de woning erg mooi vinden.

Maar de dagen gaan voorbij en niemand doet een bod.

Wanneer dit meerdere keren gebeurt, is het logisch dat u zich begint af te vragen wat er misgaat. Na jaren met woningeigenaren te hebben gewerkt, hebben we één ding heel duidelijk geleerd: wanneer een woning wel bezichtigingen krijgt, maar niemand de volgende stap zet, geven die bezichtigingen ons belangrijke informatie.

De kunst is om die informatie goed te interpreteren.

Bezichtigingen betekenen niet automatisch dat de prijs goed is

Dit is waarschijnlijk een van de punten waarover de meeste verwarring bestaat.

Wanneer een woning aanvragen en bezichtigingen krijgt, kan de eigenaar begrijpelijkerwijs denken dat de vraagprijs goed zit. En tot op zekere hoogte klopt dat ook: de advertentie wekt voldoende interesse om iemand de woning in het echt te laten bekijken.

Maar er is een belangrijk verschil tussen interesse wekken en daadwerkelijke koopintentie creëren.

Een koper kan een woning bekijken die voor €160.000 te koop staat, terwijl hij zelf denkt dat de werkelijke waarde eerder rond €145.000 ligt. Misschien spreekt de omgeving hem aan, hebben de foto's zijn aandacht getrokken of wil hij de woning simpelweg vergelijken met andere opties die hij bekijkt.

Als verschillende kopers de woning bezoeken, tot een vergelijkbare conclusie komen en niemand de volgende stap zet, is het verstandig om goed te analyseren wat er aan de hand is.

Tijdens de bezichtiging komt de advertentie samen met de werkelijkheid

Foto's hebben één taak: ervoor zorgen dat een potentiële koper de woning wil bezichtigen.

De bezichtiging heeft een andere taak: wat de koper online heeft gezien, moet overeenkomen met wat hij ervaart zodra hij door de voordeur stapt.

Daar kunnen verschillen zichtbaar worden. Een slaapkamer lijkt op de foto's misschien groter, het terras biedt minder privacy dan verwacht, de straat is drukker, het gebouw is minder goed onderhouden dan andere gebouwen in de omgeving of de algemene indruk past simpelweg niet bij de vraagprijs.

Dat betekent niet dat deze eigenschappen in de advertentie verborgen moeten worden. Integendeel. Goede woningmarketing betekent ook dat u vanaf het begin de juiste verwachtingen creëert.

Ik organiseer liever één bezichtiging met een koper die ongeveer weet wat hij kan verwachten dan vijf bezichtigingen met mensen die pas bij aankomst ontdekken dat de woning niet is wat ze zich hadden voorgesteld.

Kopers vertellen niet altijd de echte reden

Na een bezichtiging horen we vaak reacties als: “We moeten er nog even over nadenken”, “We gaan nog wat verder kijken” of “We laten iets weten”.

En dat is volkomen normaal.

Niet iedere koper zal rechtstreeks zeggen dat hij de prijs te hoog vindt, dat de indeling hem niet overtuigt of dat hij een andere woning heeft gezien die volgens hem een betere optie is.

Daarom kijken we bij de verkoop van een woning niet alleen naar de mening van één specifieke koper. Veel interessanter is wat zich tijdens verschillende bezichtigingen begint te herhalen.

Als één persoon ergens een opmerking over maakt, kan dat gewoon een persoonlijke mening zijn. Als vijf verschillende kopers vrijwel hetzelfde aangeven, hebben we informatie die het waard is om serieus te analyseren.

Uw woning concurreert niet alleen met vergelijkbare woningen

Wanneer iemand uw woning bezichtigt, beoordeelt hij deze meestal niet op zichzelf. Hij vergelijkt wat hij voor zijn geld krijgt met andere mogelijkheden die op dat moment beschikbaar zijn.

Uw appartement kan een betere ligging hebben, terwijl een ander appartement een groter terras biedt. Uw woning kan gerenoveerd zijn, terwijl een andere woning een zwembad en privéparkeerplaats heeft. Het kan ook gebeuren dat een koper voor een relatief klein prijsverschil een woning vindt die beter aansluit bij zijn prioriteiten.

Daarom is het belangrijk om de concurrentie te kennen, maar alleen kijken naar wat andere eigenaren vragen is niet voldoende.

Wat echt belangrijk is, is begrijpen welke alternatieven een koper met hetzelfde budget heeft.

Op dat moment beginnen we de woning vanuit de andere kant van de transactie te bekijken.

De prijs verlagen is niet altijd de eerste oplossing

Wanneer er geen biedingen komen, is de eerste reactie vaak om aan een prijsverlaging te denken. Soms zal dat inderdaad nodig zijn, maar het hoeft niet altijd de eerste stap te zijn.

Eerst moet het totaalplaatje worden bekeken.

Misschien is de woning correct geprijsd, maar wordt deze niet goed gepresenteerd. De foto's laten mogelijk niet de sterkste punten zien, de beschrijving richt zich misschien op kenmerken die voor de doelgroep niet echt belangrijk zijn of de woning bereikt simpelweg niet de juiste kopers.

Het tegenovergestelde kan ook gebeuren: de marketing is goed, de woning heeft voldoende zichtbaarheid en de juiste kopers komen kijken, maar de markt geeft vrij duidelijk aan dat de verhouding tussen wat de woning biedt en de gevraagde prijs niet helemaal klopt.

De sleutel is om het verschil tussen deze twee situaties te herkennen.

Bezichtigingen maken ook deel uit van de strategie

Voor ons eindigt een bezichtiging niet wanneer we de deur achter ons sluiten.

We willen weten wat de koper aantrekkelijk vond, welke twijfels er ontstonden, welke andere woningen hij overweegt en wat er uiteindelijk voor zorgde dat hij wel of niet verderging.

Met die informatie kunnen we de strategie tijdens het verkoopproces aanpassen, in plaats van simpelweg een advertentie te plaatsen en af te wachten.

Want een woning verkopen draait niet om zoveel mogelijk bezichtigingen verzamelen. Twintig bezichtigingen zonder echte koopintentie zijn niet per definitie beter dan drie bezichtigingen met goed geselecteerde potentiële kopers.

Het doel is dat de woning bij de juiste koper terechtkomt en dat, wanneer die persoon de woning bekijkt, er een logische verhouding bestaat tussen wat de woning biedt en de prijs die ervoor wordt gevraagd.

Als er bezichtigingen zijn maar geen biedingen, luister dan naar de markt

Er bestaat geen magisch aantal bezichtigingen waarna de strategie automatisch moet worden aangepast. Iedere woning, locatie, prijsklasse en marktsituatie is anders.

Maar wanneer er steeds opnieuw bezichtigingen plaatsvinden zonder dat iemand een concrete volgende stap zet, is doorgaan met precies dezelfde aanpak en hopen op een ander resultaat zelden de beste beslissing.

We moeten analyseren wat er gebeurt, naar de echte concurrentie kijken, luisteren naar de feedback van kopers en controleren of we daadwerkelijk de juiste doelgroep bereiken.

Want de markt zegt niet altijd rechtstreeks tegen u: “Dit is het probleem met uw woning.”

Soms zegt de markt het op een andere manier: kopers komen binnen, kijken, vergelijken… en kopen uiteindelijk ergens anders.

Onze taak is om te begrijpen waarom, voordat er maanden voorbijgaan zonder verkoop.